6P爆破營銷讓銷量快速增長10倍

    什么是經營模式?有什么特點?

  經營模式的定義:為實現客戶價值最大化,也就是找到客戶潛在的最大需求,把能使企業運行的內外各要素整合起來,形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統,并通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值,同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案。

  用最直白的話告訴大家:商業模式就是你通過什么途徑或方式來經營和賺錢,不但賺得快、還要賺得多、賺得長久。用一句更通俗的話說:自己可以復制自己,別人不能模仿復制。

  這個模式有什么特點?

  1、系統:是幾個元素的整合和組合,是一套系統的東西,不是一招一式,這個系統能自動檢索、自我修復、自動升級,是一個閉合的圓形操作系統。

  2、盈利:很強的銷售力、盈利能力、競爭力。

  3、創新:明顯的差異性、獨特性、創新性、獨占性。

  4、能夠自我可復制性,但別人不可復制,實現自我保護。

  6P爆破營銷模式分析:

  我們通過多年的實踐,并與山東大學、南開大學、經貿大學,以及中國企業營銷研究中心教授們的探討與總結,提出了電動車營銷的6P爆破模式,這個爆破模式與原來的4P營銷概念完全不同,是一種新型的營銷實踐和推廣模式,而不是單純的營銷理論。

  6P爆破模式,就是6個精準爆破,只有精準了,市場才能爆破、銷量才能增加、成本才能降低、客戶價值才能最大。

  1、精準的定位:position

  2、差異化的產品:products

  3、精準的廣告傳播:p-ad

  4、精準的市場策略:p-maket

  5、精準快捷的招商模型:p-Investment

  6、新穎有效的終端形式:p-terminal

  一、準確定位:也就是品牌和企業在消費者心目中的形象和位置,一定要有獨特性和利益點,只要一個亮點就足夠了。比如:寶馬賣的是駕駛的樂趣,奔馳賣得是乘坐的快樂,法拉利賣得是速度和刺激、沃爾沃賣得是安全;吉利賣得是便宜,QQ車賣得是個性;榮威賣得是性價比,勞斯萊斯賣得是身份,等等。

  斯波茲曼長跑王賣得是續行里程,雅馬哈賣得是日本的精良工藝和質量,洪都賣得是航空技術,新日賣得是品質,愛瑪賣得是情感,比德文賣得是青春和活力,雅迪賣得是設計。

  你的品牌定位是什么,你一定要清楚,要賣給誰,你要讓你的車給客戶群一個什么形象、什么個性、什么印象?是安全、價格、使用成本、耐用、動力、技術、服務、感覺、關愛、身份、實力還是什么,一定要清晰。但一定不要太多的賣點,那樣反而成了大力丸了,消費者反而記不住,也不相信了。鞏俐是美女,自然有市場,鳳姐是丑女的代表,同樣也有市場,不是美與丑的問題,核心是有無特點的問題。

  記?。簺]有個性的品牌沒有前途,沒有個性的產品肯定沒有市場。定位決定品牌命運。

  好的品牌定位,還要有好的品牌形象、表現和品牌故事,現在很多電動車名稱要么很土,要么很怪,標志更是一塌糊涂。很多企業老板總是說要做成全省第一、全國第一,做成行業翹楚,連名字都取不好,標志干癟難看,你憑什么做成第一,看看哪個明星的名字、行頭、化妝不是光鮮亮麗。

  好名字能頂100個好業務員,好標志能讓消費者過目不忘,為你省下幾百萬的廣告費。

  二、差異化的產品:消費者購買的首先是產品,沒有個性化、差異化、高質量的產品,其他都是白扯,定位也無從談起。產品是營銷的基礎,皮之不存,毛之何附?

  定位一定要在產品上體現,比如蘋果手機,如果沒有實用的功能、炫目的界面、獨特的款式、個性的系統,怎么能體現新潮時尚和張揚的個性,怎么能夠風靡世界?而諾基亞是個失敗的例子,高舉科技以人為本的大旗,以研發能力超強的定位而獨領風騷幾十年后,沒能設計出蘋果般的產品,逐步被消費者拋棄,從而陷入瀕臨倒閉的境地。

  電動車核心技術還不成熟,比如電源、電機和控制系統,這些是隨著整個行業的進步而進步的,不是一家企業可以做到的,但其他部分,比如車體、外觀、乘坐內飾,以及根據行業設計不同的產品形式,如廣告車、貨車、自卸車、小型專用車等可以大有作為。

  三星手機是個可以借鑒的成功案例,論研發不如蘋果、諾基亞,論品牌影響力不如摩托羅拉,但做成了世界第一、第二的位置,就是外觀設計做的好,還有一個就是定位很精準。

  定位于時尚,設計的手機外觀和界面都是新潮和時尚的,反而成功了。不是你有多少短板的問題,是你有無強項的問題。

  奇瑞的QQ、熊貓車也是很成功的案例,技術不領先、知名度低,但設計做的很好,很小但有個性,比如名稱好記、好玩,車燈設計的像一個很萌的眼睛,還有就是最有特點的顏色,色彩亮麗、時尚、個性;有個坊間的故事說:一個很有錢的富家小姐,不買寶馬、奔馳,卻一次買了四輛QQ,四個顏色,問她為啥,回答說是為了好配衣服,穿紅衣服配紅車,穿綠衣服配綠車,開著時尚好玩。

  三、聚焦的廣告宣傳:說到廣告,很多人認為是很費錢的事情,但廣告的形式是多種多樣的,很多人之說以談廣告色變,不但是廣告花費多少錢的問題,是花了錢而沒有效、不賣貨的問題,就像商界流傳的那句著名的天問:“我知道我的廣告費有一半浪費了,但是我不知道是哪一半?”

  有的廣告宣傳是不需要付費的,有的是付費很少的,比如網絡宣傳、話題宣傳、搞笑視頻、口碑傳播、微博傳播、郵件傳播、事件傳播、新聞營銷、公益營銷,用很巧妙的方式進行娛樂性的傳播,速度快、成本低、效果好。

  一定要改變過去的傳統思維和傳統模式,以及傳統的宣傳形式。小米手機、蘋果的事件營銷、比亞迪新聞傳播、新日的世博園推廣、沂星的濟南全運會推廣、雅迪電動車公益營銷,都是很成功的例子。

  四、精準的市場策略:在目前市場不成熟的情況下,想進入全國市場,全面覆蓋是不現實的,實力、資金、人員、政府資源、服務體系都難以支持。電動車營銷不像快消品,需要的是服務和維修體系,很多企業想用快消品的思維和方法做電動車營銷,肯定是會失敗的。

  我們的建議是先做地頭蛇,再做全國龍,積累資金、積累技術、積累人才、、積累資源、積累渠道、積累網絡、積累經驗,最后形成模式,這樣才能有能力、有資源、有經驗,有把握占領市場。

  在市場開發的過程中,一定考慮營銷半徑,不要全面開花,要逐步滲透、連片經營,模仿毛澤東紅色根據地的模式。這樣既能起到穩固根據地的作用,還能起到廣告宣傳、健全服務體系、提高口碑效應,還能降低成本、提高利潤,阻止競爭對手的進入,做成一個個盈利的銷售單元,將每個選定的市場,做透、做精、做深。

  很多時候做好一個區域的銷量和利潤,會超過一個薄弱省份的銷量和利潤,比如,一個電動車品牌山東濟南的銷量,超過全國的三分之二。

  五、新穎有效的招商:招商無疑是企業的重要工作,現在很多企業之所以招商做的不好,除了定位、產品有問題之外,最主要的是招商形式過于老舊,觀念落后,方法單調。

  一談招商,很多企業就考慮如何做廣告、派員工到各地掃街、電話聯系,其實在網絡時代,線上、線下結合模式才是最好最快的,也就是所謂的O2O模式,即on-linetooff-line。線上造勢宣傳、線下體驗交流、談判。

  山東一家電動車原來一年賣不了幾輛車,后來采取了這種模式,三個月賣了1000多輛,經銷商倍速增長。濟南凌志眾成,原來招商費用很高,一年幾十人也就100多個經銷商,后來采取這種O2O模式,一分錢出差費用不要,三個月招了200多經銷商。上個月去武漢一個醫藥招商公司,六個員工,每年招商2億元,很多人都不敢相信。如果你的經銷商和銷量不能成倍增長,說明招商時不成功的,你就不是成功的模式。

  現在是網絡時代,有很多成熟的網絡營銷模式,包括軟件技術,要學會使用,或者找專業的公司去做。當別人都用精準導彈了,你還用大刀片,即使刀片磨得再鋒利,你也沒有出路。

  六、新穎的終端模式:電動車是交通工具,除了價格高的特點外,最主要的是安全性、耐用性和維修服務的問題,這個屬性和特點就決定了消費者一定要親身感受才能決定是否購買,說的直白點就是,電動車是個大件,你要讓消費者放心。

  通過多種多樣的形式,要讓客戶和消費者前來參與體驗,比如講解、展示、試駕,一定要讓他們參與進來。比如濟南電動汽車搞的電動汽車婚禮、老年近郊自駕游,郊區老師試駕活動,以及老干部抽獎免費送車等活動都非常成功。

  以上的6P爆破模式,是一個系統的商業基本模型,只需要根據企業狀況,強化其中的一個或幾個方面,比如你公司的設計做的好,你就強化設計,你網絡做的好,就強化網絡,招商做的好,就強化網絡,不怕你有短板,就怕你沒有強項,你的長處就是你的競爭力,就是你以后稱霸市場的利器。

  只要學會掌握了6P爆破模式,你的電動車企業就能生存和發展,做好其中2個,企業就做到優良,做好4個方面,業績就能做到優秀;做好6個方面,模型做形成了,企業就步入了快車道,保證十倍增長、火爆十年。

  電動車企業,可以參考以上步驟和內容,不妨試試,同時歡迎信息反饋,與電動車營銷專家、教授們交流。

  附言:

  這種模式是否可以行,為了展示這種模式的能量和成功,為了讓眾多電動車企業相信和檢驗,我們采取了PFP按業績付費的合作模式。我們為何能與客戶共擔分險、共享成果,就是有很大的把握。

  競爭強項:公司擁有100萬電動車電商客戶、50萬實體經銷商客戶,1000多人的招商推廣隊伍,擁有15年的招商、推廣實戰經驗,讓招商和銷售十分簡單。

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